第28章 客戶調查

蜜蜂位于城市CBD一幢國際5A級寫字樓裏，辦公環境窗明幾淨，綠植盆栽生機勃勃，前臺旁邊設了個休閑廳，裏面免費提供各種零食飲品作為員工福利，辦公室深處還有健身房和咖啡吧，配套設施齊全。從門面來推斷，這家公司的盈利能力應該還可以。

聽說她是陳添介紹來的後，總經理趙中傑熱情地接待了她，并高談闊論地向她講述公司的發展歷史和美好願景。

這位老總草根出身，多年銷售生涯，靠業績積累了一筆原始財富後開始創業，十幾年的摸爬滾打并沒有磨滅他的激情，反而培養了他的淩雲壯志，他連科信都沒放在眼裏，批評其董事長秋東儒因循守舊，日薄西山。

為了證明自己也是文化人，他還專門引用波士頓矩陣的分類，說秋東儒和他一手創立的科信會在五年內一起變成瘦狗（市場占有率和銷售增長率都很低的衰退期産品），而這條賽道的大部分蛋糕，将由天驕和蜜蜂來瓜分……

位薇見過不少企業的一把手，的确大部分都比較自信，而且自信本身也是創業者必備的素質之一，但趙中傑明顯有些自信過頭，她抓着機會，急忙把話題拉回正軌：“那麽趙總，我想請問蜜蜂和天驕的移動OA系統相比，和市面上其他競品相比，有哪些優勢？”

趙中傑大手一拍，顯得很是豪邁：“這麽說吧，蜜蜂是最了解中國市場，也最接地氣的移動辦公軟件！”他從這話延伸出兩點優勢，仔細剖析給位薇聽。

首選，天驕這種大巨頭，講究檔次和格調，主要針對大型企業做定制化移動系統，産品穩定性強，可以滿足個性化需求，一套能賣幾百上千萬，但大部分小企業是出不起這個價的。蜜蜂正好切中了這部分企業的需求，他們把各類中小企業分為生産導向、銷售導向等幾種，并給每一種設計出通用的産品，不斷複制銷售，效率高，交付快，而且因為成本比較低，價格也很便宜，可能幾十萬就能買到。

其次，中國大部分企業管理者都是家長式作風，看得緊，管得嚴，所以，蜜蜂開創性地設計了一個外勤員工行為追蹤功能，也就是說，如果你是銷售人員，去外面見客戶跑業務的時候，你的行為軌跡會被記錄在軟件和管理後臺，你到底是在工作還是在逛街，一覽無遺。這款産品讨好了大部分小企業老板，所以銷量極高。

位薇對這種防賊一樣防員工的設計很無語：“這是不是侵犯了員工的隐私權？”

趙中傑笑呵呵地說：“我就知道你會這麽問，因為大部分人都會這麽問。當然不侵犯啦，就跟內勤員工上下班打卡一個道理，為啥讓你打卡，就是怕你沒來上班嘛，只是內勤一直坐在辦公室，可以看見，外勤的看不見，所以用個功能代替老板的眼睛而已。老板給你發工資，就是買你八小時工作時間，這段時間當然有權監督你去了哪裏。”

見位薇的眉頭還沒舒展開，又補充道：“放心吧，我們咨詢過律師的，而且這個功能已經申請了專利，不然早被大家抄瘋了。”

能通過專利申請的話，那應該不存在踩線的問題。縱然位薇不喜歡這個功能，也知道不能用個人意願去幹涉市場的選擇，她驅走這股負面情緒，又問起估值和融資規模的事。

趙中傑主抓業務，對估值的事不太懂，所以他把財務總監薛念念叫了過來。

薛念念是個成色十足的大美女，皮膚白膩，媚眼如絲，舉手投足都帶着綽約的風情，說話聲音也嬌滴滴的，她簡要介紹了蜜蜂的財務狀況，然後說：“我們去年流水九千萬，按照市面上常用的辦法，企業估值就在18億左右，融資兩億後，投後估值就是20億，投資方占股10%。”

位薇搖頭道：“流水九千萬，估值18億，要價20倍，太高了，市面上同類産品也就10倍左右。”

薛念念笑道：“我們回款快，零壞賬，連逾期都幾乎沒有，財務狀況非常良好，客戶也都是長期合作不斷産糧的，因為軟件需要維護和疊代。如果你深入了解過我們，就不會覺得我們要價高。”

趙中傑接着她的話說：“而且，我們也不缺投資人，想投資我們的人多的是。只是我和念念都不懂融資，擔心吃什麽暗虧，所以沒怎麽跟他們接觸。再說了，貨比三家是個很累人的事，我們業務比較忙，也花不了太多功夫，請專業人士操作，既省事，又放心。”

位薇聽明白了，他們不僅不覺得要價高，甚至覺得是賣方市場，可以找機會再擡擡價。

她沉吟片刻：“關于估值的事，我之後再給二位答複，你們的財務報告和客戶名單是否方便給我一份？”

趙中傑為人直爽，不假思索：“沒問題。”

薛念念忙補充道：“如果簽了服務合同和保密協議，那就可以。”

位薇笑道：“這個當然了。”她從包裏拿出備好的合同，遞給薛念念，“合同裏面有保密條款，薛總看看有沒有問題？”

薛念念嫣然一笑，起身告辭：“不好意思，失陪一下，我去請法務看看。”

趁她和法務研究服務合同的時間，位薇又問：“趙總是想找財務投資人，還是戰略投資人？”

趙中傑一拍大腿，樂了：“你們啊，說話拐彎抹角的。賣公司就賣公司，美化成什麽戰略投資人，不就是被巨頭收購嗎？蜜蜂現在勢頭這麽猛，為什麽要賣？我有信心把它發展成巨頭，以後也去給別人當戰略投資人，現在就是缺錢擴張而已！”

位薇也樂了，笑道：“我明白了。”她覺得趙中傑雖然自信得幾近自大，但直來直去的性子還挺好的，而且人家做出了成績，也的确有自大的資本。

沒多久，薛念念拿來确認無誤并已經加蓋公章的合同給趙中傑簽字，雙方達成合作意向。

位薇帶着合同和蜜蜂的資料回家研究，財務報告沒發現大問題，但她用成本法、收益法模型進行了估值測算，并參考了其他類似企業，得出的估值最高都不超過13億，趙中傑的胃口太大了。

她再去拜訪趙中傑，建議他把估值調整成投前13億，投後15億，想融資兩億就轉讓股份14%，或者融資一億五千萬，轉讓股份10%。可不管是平白多給人4%的股份，還要平白少要五千萬，都是趙中傑無法接受的，他大肆抱怨了一番，最後表示，如果她堅持打壓估值，那麽他們就換FA。

位薇對這個項目沒什麽感情，但她做事向來有始有終，不願意半途而廢。眼見事态陷入僵局，就來找陳添反饋情況。

一進客廳，正好撞見他從旋梯走下來，穿一件月白色浴袍，前襟敞開，胸腹半裸，肌理線條打了陰影似的清晰分明，還有剔透的水滴沾在上面。

她一窒，心跳速度飙升，猛地轉過身去：“你你……要不把衣服系好再說？”

陳添一拽衣襟，把擦完頭發的毛巾扔到茶幾上，若無其事坐去沙發：“好了。”

位薇低眉順眼坐到他身邊，把蜜蜂的估值之争簡要說了，陳添見她始終垂着頭，便也低頭去捕捉她的表情和眼神，這一看不要緊，雙頰緋紅一片，他哈哈大笑，順手擡起她下巴：“我都沒臉紅，你臉紅什麽？”

位薇惱羞成怒，一把打掉他的手：“你臉皮厚，當然不臉紅！大白天你洗什麽澡？洗澡就洗澡，為什麽不穿好衣服就到處亂跑？”

陳添笑道：“好好好，我檢讨。”天可憐見，他只是沒系浴袍在自己家裏下了個樓梯，不知情的人聽了這控訴，只怕會以為他是大白天洗完澡上街裸奔了。

不過這種事也沒必要和小姑娘一般見識，他沒再逗弄她，把話題拉回工作：“蜜蜂的財報有嗎？”

“有，但我沒發現什麽大問題，當然，只是基于他們提供的材料。”位薇把文件袋的資料遞給他，“財報做得很正規，資産負債表、損益表和現金流量表這些該有的都有，還附帶了一份客戶名單。”

既然位薇說財報沒問題，陳添就只拿出了客戶名單，一眼掃過，都是江城及周邊城市的企業，他快速心算着市場規模，按照蜜蜂這個覆蓋面，只做移動辦公軟件，遠遠達不到財報上的流水。

他有了計較，把名單還給位薇：“做個客戶抽樣調查，我懷疑銷售線有貓膩。”

剛說完，又想起正值酷暑，讓一個小姑娘頂着烈日奔走于各個公司中調研摸底未免太過殘忍，便改口道：“我給你找家商業調查機構，你把要調研的問題整理給他們就行。”

“不，我還是自己去。”位薇經他提醒，也産生了同樣的疑慮。如果企業真的有心造假，單單從財報是看不出來的，可現在又沒到會計師入場做盡職調查的時候，從客戶處着手是個不錯的選擇。

做投行就得有比別人更強的信息獲取能力，入職培訓加上這一年多的歷練已經幫她打下了基本功，最多就是辛苦點罷了，況且只有親自去，才能随機應變，真正問到自己想問的東西。

陳添知道這姑娘凡事愛較真，見她堅持，便也不再多說，只是把車鑰匙丢給她：“開我車吧，行動方便點兒。”

位薇下意識接住鑰匙：“那你怎麽辦？”

“對哦，我怎麽辦？”陳添認真想了想，用商量的語氣說，“要不我坐公交，或者買個單車，綠色出行？”

位薇本來還在掙紮，不接受吧，但有車明顯可以提高效率，接受吧，又有點過意不去，這時見他又開始漫天胡扯，明顯有其他備選方案，她頓時就心安理得了：“那好，給你個舍己為人的機會，我一定努力工作，用業績回報你！”

收了鑰匙，準備幹活，人已走出房門，忽又想到了什麽，便停住關門的動作，把頭探進來，神神秘秘地說：“我能不能問個問題？”

“不能。”

位薇原本只是壓不住好奇心，所以試探着問，被他這麽毫不客氣地堵回來後，反而變得理直氣壯：“不行我一定要問，你身上的傷疤怎麽回事啊？”

雖然那個尴尬的場景不過幾秒鐘，但兩人距離很近，中間又沒有任何障礙物，所以她清楚地看到了他胸口那道疤痕，約莫有兩寸長，也不知是手術縫合，還是利器所傷。

陳添擡眸，笑意盈盈：“中學時候跟一個社會哥搶女孩子，被對方拿刀砍的。怎麽，你想去找他給我報仇？”

“不，我想去問他怎麽沒砍死你！”位薇呵呵一笑，摔門而去。