第96章 章九十六

那顏色鮮亮亮的, 中間還摻了銀線, 在幾支搖曳燭火的映襯下，就像是《西游記》裏所描述的唐玄奘的袈裟，閃閃會發光。

胡安和一下子就瞧見, 看直了眼, 好半晌才道，“這裙子, 我怎麽覺着, 那麽眼熟？”

馮氏笑道，“合該眼熟, 這是阿梨由着邱知府家二姑娘的那本小冊子裏改的。”她也放了筷子，下地接過韋翠娘懷裏的來寶，面向門外說，“做衣裳的時候, 我們娘倆想來想去，就你穿最合适, 翠娘到我屋裏換上試試，瞧瞧哪裏不好看，咱們還來得及再修改。若是真的好了，便就拿到店裏去，看能不能賣得起來。”

韋翠娘對這樣的明豔衣裳最喜歡, 邊上下稀罕地摸了摸，邊點頭應着，“好！”

冬日裏衣裳左一層有一層穿得多, 韋翠娘折騰了半晌才換好，阿梨早考慮到這點，往布料內層加了些棉花，外面瞧着輕揚飄逸，但卻很暖和，外頭再披一件外氅，剛剛好。

胡安和飯也不吃了，一直眼巴巴地等着，待棉簾終于再被撩動，他的腰背一下就挺直了，下意識看過去。

韋翠娘難得有些羞澀，她慢慢走到桌邊，手指捏着裙擺，小心翼翼轉了圈，問，“好看嗎？”

自然是好看的，遠看似火，近看像花，年節将至，外頭紅燈籠明晃晃挂着，趁着韋翠娘這一身裙子，更顯得喜慶萬分。阿梨做這樣的配色，本就是為年節打算，本還擔心不倫不類，現在看來，一切剛剛好。

胡安和笑着道，“依我預算，咱們就要發財了。”

聞言，韋翠娘的笑落下去，蹙眉橫他一眼，“發財發財，你眼裏就只有錢。”

阮言初在旁邊小聲提醒，“安和哥，你現在得誇韋姐姐漂亮。”

胡安和歪頭驚訝的“噢”了聲，而後心領神會地撫手道，“翠娘本就好看，穿什麽都好看，在我眼裏就像九天玄女似的，飄飄然下凡嫁給我了，這是怎樣大的好福氣呀，做夢都要笑醒的。”

韋翠娘快要被他氣死，柳眉倒豎，“才二十出頭的人，長出胖肚子來也就算了，連說話都這麽油膩膩的，活像個糟老頭。”

眼看着兩個人一言不合又要吵起來，馮氏頭痛，趕緊出聲道，“都坐下罷，喝口茶，少說兩句。”

阿梨笑得不行，脫了鞋子爬到薛延身邊去，倚在他肩頭看熱鬧。來寶又被吵醒，眼珠滾來滾去，好在沒哭鬧，阿梨接過來哄了兩下，他打個哈欠睡過去，乖巧像只貓兒。

韋翠娘和胡安和就是這樣的性子，生氣了就吵兩句，過沒一會起了別的話頭，就又都笑眯眯地将剛才的事情給忘了。馮氏将睡得四仰八叉的阿黃往裏頭挪了挪，留出個空地方來給韋翠娘坐下，幾人一起圍在桌邊，商讨着接下來的事情。

酒香也怕巷子深，好酒也要做招牌，才能讓別人知道。

薛延吃飽喝足，神情惬意地靠在牆壁上，抱着阿梨的手不輕不重地捏着，問道，“對于寧安來說，還是本土人更多些，原來的周國人也有些散布在這裏，但若說主要的客人來源，還是中原人。如果這樣的話，怎麽才能說服人們接受一種原本不能接受的東西呢？”

胡安和慢吞吞地剝花生，頭也不擡道，“老薛，這麽大人了，賣關子沒意思的，直說直說。”

韋翠娘好笑，暗地裏掐他大腿一把，被胡安和直接用花生仁塞了一嘴，止住了接下來的話。

薛延早就習慣，只當做沒看見，繼續道，“首先，得讓他知道有這個東西，這是前提。在之後，要告訴他這個東西有什麽好處，有什麽與別的東西不一樣的地方。最後，就要考慮他為什麽會不接受這個東西，揣摩他的顧慮，再消除這個顧慮，告訴他有什麽非買不可的意義，促使他心甘情願地去買，便就成功了。”

阮言初點點頭，思忖一會，問道，“怎麽才能做到第一點呢？用最短的時間，最小的成本。”

這種裙子就是為着年節的喜慶氣而繡出來的，自然是在這段時間賣得最好。而現在已經十一月中旬，離年節只有一個半月，離正月十五的正元節也還有兩個月而已，時間緊湊。

薛延用牙齒磨了磨下唇，而後擡眼道，“對你們而言，在什麽樣的情況下才會去嘗試一種新東西？”

韋翠娘最先說，“新奇好玩，有意思。”她陪着胡安和一起剝花生，眼眸半垂，抖了抖指尖上的紅皮兒，淡淡道，“至于錢不錢的，無所謂，只要有趣，沒危險，我就願意試。”

薛延聽完她的話，只想到八個字，嬌生慣養，財大氣粗。

他捏了捏鼻梁，又看向胡安和，問，“你呢？”

胡安和看了韋翠娘一眼，吞吞吐吐道，“我……如果給我好處，我就去嘗試。錢也行，物也行，實在都沒有，講個故事聽也行，最不濟，也要誇我兩句，說些好聽的話罷？若是都沒有，我去花錢花精力嘗試那些做什麽，還不如舒舒服服地待在家裏逗兔子。”

韋翠娘吐了顆花生殼，沖着他歪頭道，“兔子煩你。”

胡安和小聲罵回去，“也煩你！”

阿梨最喜歡看他們拌嘴，抱着茶杯偷偷笑，薛延無奈揉了把她頭發，又看向笑盈盈的阮言初。

弟弟察覺到薛延視線，“唔”了聲，想了想，“好似沒什麽能讓我這樣的……嘗試與否，要看我心情。但老話不是講，看熱鬧不嫌事大，若我猜測的話，若是有什麽熱鬧瞧的話，可能想去參與的人要更多些罷。”

馮氏一手搭在阿黃的背上，有一搭沒一搭地撫着，思索一會，溫聲道，“我年紀大了，不愛湊那些熱鬧，也不怎麽愛走動，亂糟糟的我嫌煩。但若是有幾個玩的好的小姐妹陪我一起，或是一家人都去，那倒還是有些興致的。”

薛延眼盯着桌上的青花菜碟，過了好半晌，終于擡頭道，“我想出了套法子。”

他說的是“一套法子”，而不是“一個法子”，這就說明薛延已經對這件事從頭至尾該怎麽辦，至少有了個初步的構思。胡安和最喜歡聽這些奇思妙想，尤其還與銀子有關，興沖沖道，“說說看！”

薛延慢慢道，“首先，怎麽才能讓人家知道有你這個東西，最好的辦法還是送到人家的眼前。我們可以去請一些年輕的姑娘，讓她們穿上我們的裙子，到大街小巷去走動，再請另外一些人裝樣子去問，‘姑娘你的衣裳可真好看，在哪裏買的呢？’，用俗話說，就是托兒。這樣的話，我們便就吸引到了第一批生客，也就是除了老顧客以外的客人，雖然數量不會多，但至少打開了局面，擴大了知名度。”

阮言初贊成地點點頭，“然後呢？這樣做确實可以吸引到一些慕名而來的客人，但怎樣打消她們的顧慮？”

薛延彎唇道，“如果只有自己做決定的話，肯定會顧慮重重，但若是幾個親密的人一起，互相商讨與鼓勵，便就會敢于下決定許多，或者說是沖動許多，尤其是在本身就有意願，且外界還有誘惑的情況下。就像是阿嬷所說，我們可以鼓勵三人或以上成行，給予相應的減免或禮物，若從長遠考慮，還可贈送獎券。”

阿梨蹙蹙眉，有些茫然，“獎券是什麽？”

阮言初用手指摩挲着下唇，輕聲道，“說文解字中曾言，券者，契也。獎券，便就是雙方就獎勵而達成的某種契約？”

薛延贊賞道，“就是如此。”

馮氏似懂非懂，又問，“那怎麽說是從長遠考慮呢？”

薛延說，“長遠含義有二。其一，獎券可以促進第二次的售出，衫裙這種東西，即便咱們可以制出許多圖案花紋，但到底是同一種裙子，一般來說，不會有很多人同時買兩條。但若是有了獎券，便就會有許多人因着未來有可能得到的那個獎勵，而去買第二次。

從某個方面來說，貪便宜是人的劣天性之一，而在可承受的範圍內冒險也是，遇事自我安慰更是。他們會想着，我雖花了錢，但是東西是實實在在地在我手裏的，我并沒有吃虧，而未來還有機會能夠博一把白來的東西，何樂而不為？”

胡安和讷讷道，“薛延，你怎麽把我的心思猜得那樣準……”

薛延笑道，“不攻心者，非商也。”

韋翠娘急急問，“那第二呢，第二是什麽？”

薛延說，“既然有獎券，必然就有兌換，咱們織衣巷的位置極好，待逢年過節之時，均是熱鬧集市。正月十五為上元節，家家戶戶都要出來看花燈，那時的客人最多，不若就定在那一天，也可憑着這難得的客流，再賺上一筆。”

薛延說完，屋子裏寂靜好一會，胡安和忽然抓了衣裳穿好，穿了鞋就要往外跑。

韋翠娘被吓了一跳，揚聲喚，“你做什麽去？”

胡安和答，“我回家去畫獎券去！”

往前走幾步，他又頓住，回頭問，“那東西長什麽樣？”